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促销策划丨“一天销售4000台”太阳雨连云港城乡联动活动

一、促销背景

1、2011年,太阳能行业增长乏力,太阳雨营销团队及一二级商信心不足,积极性不高。

2、通过促销大活动,市场层面振奋经销商信心,震慑对手信心;团队层面,激发团队士气及团队凝聚力,保持激情。

客户需求:

揭幕太阳雨秋季营销活动,淡季注入强心剂。

通过有效传播,在太阳雨半年会后给经销商极大信心,同时在后期影响更大。

预演地级市大联动的新模式。


二、连云港活动组织

第一步:方案筹划及任务分解

以太阳雨营销公司江苏部为主,智诚灵动和太阳雨市场部经过多次探讨论证,制定了详尽的活动方案。

包含:活动整体计划、预热计划、城乡联动方案、预定场地、样机备货、物料制作、广告计划、渠道成员培训及考核、促销人员培训及考核、分销商、村代筹备工作、购买促销品、费用预算。


第二步:活动动员

一个中心:以活动为中心,统一思想,打造利益共同体。

公司层面:

提出了全员参与机制,召开动员大会,对方案进行宣贯说明,在活动效果上采用营销大比武的形式,推出绩效奖励办法。

一二级经销商层面:

一是推出售卡新形式,制定刮奖卡,顾客参加就可以免费参加抽奖,增加信任和新鲜感;

二是总代理动员沟通会,明确此次活动各一级商的销售目标;评选售卡量最多的最佳市场,给予激励。

三是分销商动员会,活动结束后评选乡镇前三名和后三名,给予考核激励。

两个原则:所有资源都参与原则,所有参与者利益共享原则。

除了业务员,一二级经销商之外,将所有可利用的资源,比如村代、村联系人等渠道力量等都利用起来,让他们拉人头,收定金。

调动经销商、分销商、村代、村联系人积极性最重要的就是让他们有钱赚,因此在制定活动政策时充分考虑了他们的利益。

三个分配:

分配一:活动费用的合理分摊

经销商:场地费、广告费、抽奖礼品,活动样机,活动奖励;

分销商:促销礼品、车费、餐费、村代提成;

村   代:提成。

分配二:活动利润的合理分配

经销商的利润,分销商利润,村代利润,顾客:优惠、礼包。

分配三: 明确合理的人员分工       


第三步:活动预热

三个关键

关键一:联合、调动所有渠道媒体:

电视、报纸等广告、海报、单页、刮奖卡;以及相关的大篷车等音视频广告。

销售网点宣传物料布置。

活动期间经销商、分销商专卖店,村级网点要活动布展,展出样机、海报、条幅和促销礼包等。 

关键二:开发村代,发展村联系人:

发动村代、村联系人。

走访预热,宣贯促销。

关键三:建立客户档案,发展意向客户:

回访老用户。

客户信息统计。

客情维护——对已发掘的意向客户进行回访,增加客户对品牌的好感

点对点营销——回访时对意向客户进行宣传引导,强化客户的购买意愿

活动邀请——通过回访工作,确保意向客户参与在城乡联动活动,并拉动更多客户参与


第四步:造势成交

1、场地选择及布展

场地要求:选择人流量多,宣传效果好,交通方便,方便停车,活动现场布展能够摆出活动气势的地方,最好是市县的中心广场地段。

场地布展:提前查看活动场地,提出活动现场布展方案并着手筹备好活动布展所需的相关物料样机、礼品、宣传物料、展区和舞台等。

2、人员分工

根据活动需要将人员分为:布展组、导购组、车辆组、意向客户接待组、收款组、发放礼品组、抽奖组、餐饮组、活动控制组。

3、专车接意向客户

各分销商、村代提前确定并准确告知意向客户班车迎接的时间和地点。车辆停好后铺红地毯、鼓乐手敲打迎接、村喇叭滚动宣传。

4、现场活动导购

前期的宣传人员可以变为导购人员,对现场所有想了解产品的顾客进行解答并最终促成成交。

设立开票处:现场开具销售发票;

咨询处:现场解答、咨询;

收款处:现场收取定金和货款;

礼品发放处:现场保管、发放礼品;

奖券发放处:现场发放抽奖券。

5、现场演出

现场安排演出活动营造氛围,同时不间断的播报促销活动信息和销售情况,为活动造势。

6、抽奖

客户交完订金随后上台抽奖,将全部刮奖卡放入抽奖箱内,投放的所有奖券中必须含有本次活动所有大奖,需公证员公证。

7、8个关键点

利润分配;统计考核;档案收集;专车接送;抽奖送礼;午餐宴请;后期回访;阻击竞品。

 

第五步:活动后期跟踪

对前期所收集的意向客户,没订机的;乡镇经销商后期要进一步跟踪到位。根据客户的意思,把服务做到位;达到实现客户的转介绍。根据活动现场的情况,如果有必要的话展销期还可以延后数天。

最后,完成活动的扫尾工作:活动效果评估、活动费用清算分摊、统计整理客户档案、活动激励发放。

三个留下

1)      留下客户档案

2)      留下选购标准(科普标准)

3)      留下村网村代        

 

三、   城乡联动促销效果反馈

太阳雨连云港的城乡联动活动,现场订机数量达到4000余台,创太阳能行业单场促销活动的销售记录。


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