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战略策划丨9年,太阳雨从7000万到行业首家上市公司

战略合作背景 

太阳雨太阳能成立于1999年年,至2005年,企业年销售额达到7000万,企业在局部市场形成了一定的市场基础。


企业思考的问题:

如何打破区域品牌的限制,快速扩展全国市场。

如何形成自己的品牌差异化优势,打造品牌竞争力。


一、组建战略团队入驻企业

在与太阳雨达成战略合作之后,智诚灵动组建了一支涵盖“项目总监,营销经理,品牌经理,设计经理”为核心的服务团队,入驻太阳雨。

截止到2013年,虽然服务团队的人员几经轮换,但客户的服务模式与服务品质始终得到了保障太阳雨太阳能集团公司总裁陈荣华评价智诚灵动团队:通过专业能力和工作很好的帮助太阳雨对市场问题和需求做了梳理,挖掘和呈现,把客户心中最想要的答案引导出来。

 

二、品牌战略 - 洞察顾客,确定品牌方向

我们发现隐藏在顾客消费需求之后的需求,顾客购买太阳能热水器,不仅仅是一台吸热好的热水器,而是保热效果也好的热水器,这样才能真正更好的满足热水使用要求。

而从市场品类上来说,市场上以某领导品牌为主导,绝大多数品牌都是在诉求吸热概念,忽视了对顾客真正需求的把握。

我们以顾客购买的发心为源点,以太阳雨自身的技术优势为平台,另辟蹊径,确定了太阳雨新的品牌战略:

建立一个清晰的保热太阳能品牌,成为中国太阳能保热领域的专家。


三、品牌策划和设计 - 形成“保热墙”为基础的品牌传播系统

有两个关键点:

第一,使用太阳雨品牌,但是创造了“保热墙”的技术品牌形象来代表保热品类。强化了品牌的支撑。

第二,是以“保热墙”为核心,以太阳雨品牌为平台,建立了完整的营销传播体验系统包括:


1)全新的品牌视觉系统,保热墙LOGO,主题形象广告,海报,单页等。

2)以央视为主导,以省级卫视和地方电视为辅助的电视广告交叉覆盖。

3)终端专卖店的门头及内部布置规范化,全国1700多家一级商,以及3万多家有条件的二级商,全部按照新规范进行了整改。

4)终端的宣传媒体,如车体广告,墙体广告,户外大牌,活动宣传的横幅,背景板,音频视频等。

5)通过参与行业展会,开展招商会等方式进行的“保热领导者”形象宣传。

6)在行业和全国相关报纸,杂志等媒体的广告推广。

7)对技术专家的品牌化塑造和宣传。


四、品牌营销和初创 - 高举高打与精耕细作

我们认为品牌营销,“营”就是“营造氛围”;“销”就是“销售促进”因此,在与太阳雨的合作过程中,我们提出了“品牌高举高打,渠道精耕细作”的营销策略。


1、品牌高举高打

作为定位于“保热领域领导者”的太阳雨,在品牌的塑造上展示领导品牌的特性。


“一年一大事”的品牌推广策略。每一年度,品牌建设都应该设立一条主线。这一年间,所有的品牌活动都围绕着这条主线来进行。

2008年,成立全球残奥助威团,聘请最有影响力的火炬手金晶为形象代言人;

2009年,投入1000万成立行业第一家公益慈善基金;

2010年,牵手世博,成为生命阳光馆爱心合作伙伴;

2011年,成为中国环保事业合作伙伴,发起阳光热水行动;

2012年,成为央视“寻找最美乡村教师”合作伙伴,捐建“阳光浴室”等。


“因势利导,顺势而为”抓住行业话语权。推动太阳雨参与央视“黄金广告资源招标”,协助领军太阳能家电下乡。牢牢占据了行业话语权,也确立了行业领导品牌的形象。


2、销售渠道精耕细作

在渠道建设上,我们协助太阳雨构建了“二进制渠道模式”,以县作为一级代理商的区域,乡镇为二级分销商,形成对全国的网络覆盖。

首先在渠道建设上,我们帮助太阳雨采取了四步走,即招商,优商,安商和强商策略。

提出了渠道发展的“品牌根据地”行动和“落地生根”策略,推行“永久经销商计划”,制定个性化的扶持政策,打造样板经销商等,逐步建立了行业最为扎实和领先的渠道网络。


五、品牌形成和管理 - 局内生力与局外生智

局内生力:

2006年,品牌定位年:确定太阳雨品牌定位,推广战略;

2007年,品牌扩张年:着眼渠道全国扩展优化;

2008年,品牌提升年:提出“保热墙,中国强”策略,确定大公关营销方向;

2009年,品牌强化年:强化“保热墙,暖世界”,贯彻品牌高举高打,渠道精耕细作,

2010年,品牌推动年,推动品牌,渠道的“顶天立地”。

2011年,品牌领军年:助推永久经销商,夯实渠道竞争优势;

2012年,品牌蝶变年,借势登陆甲股,助力品牌,市场,技术,产品全升级;

2013年,品牌梦想年,落实大光热,协力建设新型商服模式。


局外生智:

从2012年开始,智诚灵动邀请诸多领域的精英人士推出了“论道”活动。为太阳雨董事长和总经理等客户高层提供一个高端交流平台。

2013年开始,智诚灵动与“销售与市场”合作成立了中国首家经销商商学院,举办中国经销商高峰论坛,帮助太阳雨等客户的经销商探讨交流经营管理的问题,共同提升经销商的素质。


六、战略合作成果

截止2014年,智诚灵动与太阳雨合作9年,太阳雨从一个区域品牌发展为行业的龙头品牌,年销售额从7000万到40个亿,并且在2012年5月21日,太阳雨(股票名称:日出东方,代码:603366)成功上市,登陆上海甲股市场,成为中国光热行业第一股。

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